가격이 비쌀수록 더 좋다고 느끼는 심리를 이용하라.
대부분의 사람들은 가격이 비쌀수록 더 좋은 품질의 상품이라고 생각하는 경향이 있다. 값이 비싸면 그만한 이유가 있다고 생각해서다. 그도 그럴것이, 우리나라 속담에는 '싼게 비지떡' 이라는 말이 있을 정도로 싼것은 안좋다. 좋은것은 비싸다 라는 기본적인 앵커링이 모든 사람에게는 내재되어 있다.
우리가 아파서 먹는 약에도 이런 심리가 녹아져 있다는 것을 아는가? 사람들은 싼약을 먹었을때의 효과와 비싼 약을 먹었을 때의 효과를 다르게 판단하는 경우가 많다. 행동경제학자 댄애리얼리는 새로운 진통제효과에 대한 실험을 진행했었다. 이 실험에는 100명의 참가자가 참여했다. 통증에 대한 내성 검사였는데 약은 진통제가 아닌 비타민제였다. 사실, 위약효과(플라시보)에 대한 실험이었다.
사람들에게 이약은 한알에 4000원이나 하는 약이고, 이 약은 90%가 넘는 사람들이 통증이 줄어드는 효과를 경험했다고 설명했다. 그리고나서 사람들에게 전기충격을 가한 통증을 준후 이약을 먹게한 결과, 대부분의 사람들은 통증이 줄어들었다고 언급했다. 비타민제였음에도 불구하고 말이다.
이렇듯, 사람들은 비싸면 좋다 라는 앵커가 이미 심리에 자리잡고 있는 경우가 많다. 이렇게 심리를 이용해 아픈정도까지 조절된다는 것이 신기할 정도.
고객이 상품 혹은 서비스의 품질을 모를 경우, 가격이 품질을 판단하는 척도가 되기도 한다라는 사실을 아는가? 비싼 가격은 오히려 고객을 안심시켜주는 경우가 많다. 실제로 상품가격을 올렸을때 사겠다고 반응하는 사람이 증가한다.
게다가, 가격을 올리면 블랙컨슈머가 사라지는 경향도 있다. 시중에서 보통 1~2만원대에 인식되어 있는 제품을 4~5만원에 팔면 어떻게 될까? 사람들의 인식속에서는 일반적으로 1~2만원의 서비스를 보는 것이 일상이었는데 4~5만원의 같은 제품군을 보게되면 일부 잠재고객이 생각하길 뭔가 더 가치있고 여겨지게 되고 그래서 구매하는 고객의 수준은 더욱 높아지게 된다는 것이다.
가격을 올리면 고객이 떨어져 나간다는 사람들이 있다. 하지만 이것은 잘못된 생각이다. 오히려 수준 높은 고객만이 남게 될 확률이 높다. 저렴하고 싼 가격에만 초점을 맞춰 구매하는 고객은 사실 내 찐고객은 아니다. 오히려 가격을 높임으로서, 수준이 높고 이성적으로 생각할 줄 아는, 내 서비스와 상품의 가치를 알아주는 고객만이 남을 확률이 훨씬 더 높기 때문에 그리 걱정할 필요는 없다.
실제로 가격을 다운해서 거래하는 업체의 경우, 오히려 골칫거리가 되는 경우가 많게 된다. 가격만을 중시해서 거래하는 기업 또는 소비자의 경우, 어찌저찌해서 가격을 낮춰 거래를 해주면 오히려 무리한 요구를 해서 프로젝트가 어그러지거나 결국 언성이 높아지는 경우를 많이 보아왔다.
더 팔고 싶다면, 기존 사람들이 생각하는 인식보다 더 가격을 높여라. 10만원이 평균 시세라면 나는 20만원에 팔아라. 보통 300만원에 보통 업체들이 거래한다면 나는 1000만원을 받아라. 그것이 매출을 높이고 고객의 수준을 높이는 지름길이 될것이다.
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