세미나로 돈버는 9단계법칙(2)

 

[6단계] 반드시 문제점을 스스로 인식할 수 있도록 만든다.

세미나 할때 성공사례 혹은 실패사례를 강의하고나서 이런 질문을 해보자. " 만약 더이상 큰 변화없이 도태되서 고객이 점점 없어져가고 연봉도 줄어들고 그 상태가 몇년간 지속이 된다면 어떠할거 같습니까? 라고 물어보자. 그러면 이 질문에 즉각적으로 말할 수 있는 사람은 거의 극소수 일것이다. 자신의 미래를 충분히 생각해볼 시간이 필요하기 때문일 수도 있지만 그런 상황을 마주하기 싫어서 일 수도 있다. 그렇기 때문에 절대 먼저 내 상품을 권유하거나 해서는 절대 안된다. 그냥 스스로 말할때까지 무조건 기다려야만 한다. 이렇게 기다리면 침묵을 견디지 못하는 참가자들이 대부분인데 보통 대답은 "그렇게 되면 힘들것 같다" 라고 말하게 된다. 여기서 다른 행동을 할 필요없이 반드시 변해야만 한다고 강조하기만 하면된다. 내가 가진 문제점, 결핍등을 해결하고 싶은 욕망이 강해져 우리가 가지고있는 서비스 또는 상품을 집중적으로 검토하기 시작하게 된다.

 

 

[7단계] 만약~한다면 질문으로 행동을 유도한다.

 

만약 시작한다면 언제부터 시작할 수 있겠습니까? 라며 묻는다. 그리고 가격을 2가지 종류로 제안한다. 하나는 스탠다드형, 하나는 프리미엄형. 프리미엄형의 가격은 스탠다드에 비해 최소 3배이상을 설정하고 제안하는 것이 포인트.  여기서 만약 2가지 상품중 구매한다면 어떤 상품을 선택할것이냐고 질문한다. 그리고 만약 선택하는게 있다면, 미리 가계약서를 진행한다. 우선 진행하고 싶을지 모르니 계약서만 작성해두겠다. 진행하고 싶다면 내일중으로 연락을 달라고 말한다.

 

이 전략은 일관성의 법칙을 이용한 것으로 비록 가계약이지만 우선 하겠다고 계약을 하는 과정을 거쳤기때문에 이 행위를 하지 않는 것 보다 하는 것이 실제 계약할 확률이 높아지게 된다. 그래서 실제로 진짜 계약을 하듯이 서명하도록 하는 것이 중요하다. 이때, 몽블랑같은 고급 펜으로 서명을 제안하고 여기서 진심을 담아 반드시 당신의 문제점을 해결해 줄것이라는 것을 암시하며 펜을 건네는 것이 중요하다.

 

[8단계] 마지막 질문 던지기 

만약 가계약을 하는것마저 거절한다면, 왜 거절하는지 정중하게 묻는 것이 중요하다. 억지로 진행하려는 것이 아닌 진심을 담아 걱정하면서 이야기해야 한다. 만약 돈이 없어서 라든지, 일정조율문제, 아직은 때가 아닌것 같다 등등의 거절 이유가 나온다면 그에대한 준비된 개선책으로 상대방에게 다시 재설득에 들어간다. 하지만 이렇게 까지했는데도 계약을 하지 않는다면 그때는 아쉬워하지 말고 물러나라. 대신 이 사람은 잠재고객이기때문에 여유가 되었을 때 당신을 찾을 수도 있다. 그렇기 때문에 인연의 끈을 놓지말고 이메일, 또는 전화번호를 받아서 꾸준히 무료 자료집을 보내주면서 관계를 유지하려는 노력이 필요하다. 계속 당신을 떠올리게 만들어야 한다.

 

그리고나서 마지막으로 당신은 하지 않았지만, 나의 도움이 필요한 지인을 소개 시켜줄 수 없냐고 부탁한다. 자기가 하지 못해서 미안한 감정이 어느정도 남아있기 때문에 소개해주는 사람도 꽤 많다. 반드시 잊지말고 챙겨야 한다.

 

[9단계] 후기설문지작성을 확보한다.

 

세미나를 다 들었기 때문에 마지막으로 후기설문을 요청한다. 다만, 후기설문지를 작성해달라고 하면 거부감이 있을수 있기 때문에, 참가자에게 제안할때는 반드시 세미나 감상평이라는 이름으로 설문지를 건네고 이 세미나의 일부인것처럼 보여준다.

 

그리고 이 세미나 감상평은 다음 세미나 홍보를 위한 하나의 수단으로써 사용하면 된다. 세미나 감상평에는 다음과 같은 점을 넣어야 한다. 세미나에서 가장 좋았던 점을 구체적으로 기재, 내일부터 할수있는 일은구체적으로 무엇인가? 새롭게 궁금해진점, 문제점이 있다면? , 무료로 정보를 보내준다고 하고 전화번호, 이메일주소를 받는다.

 

 

세미나로 돈버는 9단계 중 1단계~5단계

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세미나로 돈버는 9단계 법칙(1)