가격, 인간의 심리를 이용해서 돈을 벌자.

 

 

전략 1. 앵커링 전략

 

다이소가 출현하기전, 한창 유행하던 샵의 형태가 하나 있었다. 바로 1000원 샵! 뭐든 1000원짜리 한장으로 모든 상품을 구매할 수 있을것만 같은 느낌을 주는 가게 였다. 1000원이하의 상품들이 워낙 즐비했고 값싸고 가성비 좋은 상품들도 많이 있었다. 그래서 이곳에 방문한 사람들은 한 상품에 대해 골똘히 생각하고 구매하는 것이 아니라 전부 1000원이라는 가격에 이미 앵커링이 되서 그다지 고민하지 않고 마구 주워 담듯이 물건을 구매했다. 

 

그런데, 재밌는것은 지금부터다. 이 1000원 샵에서 파는 상품과 똑같은 상품을 고급 잡화점에 가져다 놓았다. 이 잡화점은 상당히 인테리어부터 고급져보이고 10000원이하의 상품은 구경하기조차 힘든 상점이었다. 1000원 샵에서 팔고있던 똑같은 상품을 고급잡화점에서 바라보았을때 사람들의 반응은 어땠을까?

 

정말 고급스럽다고 느끼며 상품하나하나에 의미를 부여하기 시작했다. 이 상품이 우리집 식탁에 있으면 빛이날꺼 같네 혹은 집안이 화사해보일 것만 같네 등등의 고급스러운 이미지를 부여하기 시작했다. 가격역시 30배가량 더 비쌌다. 거의 3만원에 육박하는 비용으로 판매를 했는데 그래도 사는 사람이 있었다라는 것이다.

 

이것이 바로 앵커링 전략이다. 고급잡화점이니 여기는 당연히 값이 나갈것이다 라고 생각했기 때문에 비싸게도 팔 수 있었던 것이다. 반면, 1000원샵의 경우는 여기서 무슨 고급스러운걸 팔겠냐며 단순 가성비만을 추구하는 소비하게끔 앵커링이 되기 때문에 사람들이 그닥 신경쓰지 않고 구매하게 되는것이다.

 

또다른 예도 있다.

 

흑진주는 진주 중에도 현재 고가에 거래되고 있는 보석중 하나이다. 그런데 처음에는 흑진주는 완전 쓰레기 처럼 여겨졌다는 것을 알고있는가?

 

이탈리아의 보석상이 흑진주를 사들여 왔다. 그 당시 진주는 하얗고 뽀얀 진주가 당연히 좋은 보석이라는 인식이 있었던 시절이라 잘 팔릴리 만무했다. 그래서 이 보석상은 머리를 썼다. 번화가에 자리잡은 친구의 가게의 쇼윈도에 비싼 가격을 붙여놓고서 흑진주를 팔기 시작했고, 명품잡지에 전면광고를 활용하여 루비와 다이아몬드로 만든 브로치와 흑진주로 만든 목걸이를 함께 빛나는 사진을 게시했다. 결과는 어땠을까?

 

그 지역 인싸들이 전부 그 흑진주를 하고 다니기 시작했다. 이것을 계기로 흑진주는 고급 보석이라는 인식을 만들어 낼 수 있게 되었다. 

 

이렇게 유명인사들이 흑진주를 하고 다님으로써, 최고급 보석이라는 앵커가 형성되어진 것이다. 사람은 어느 부분에서 앵커링이 되어지느냐에 따라 행동이 바뀌게 된다. 이것을 행동경제학이라고 명명한다.

 

이 것을 잊지 않고 우리는 가격을 설정하고 가격에 맞는 모습으로 상품을 재탄생 시킬 필요가 있다는 점을 명심 해야 할것이다.