매출을 늘리는 기법, 상품의 수를 통제하라!

상품수제한전략

매출을 올리고 싶다면 상품의 수를 통제하라.

 

상품의 수를 25%로 확 줄여서 판매량이 6배이상 늘어난 사례를 소개하겠다. 이 글을 읽는 분은 반드시 이번 사례는 반드시 기억해두고 활용하면 매출이 많이 오를 것이라고 확신한다.

 

우리가 선택할때는 행동경제학에서 명명하는  '극단회피성' 이라는 심리상태로 결정하는 경우가 매우 많다. 보통 3가지의 선택군이 있을때, 중간을 선택하는 경향이 많다 라는 것이다. 예를들면, 어떤 서비스 상품을 구매하는데 럭셔리/프리미엄/스탠다드 3가지 종류의 서비스가 있을때 가장 많이 선택하는 것은 프리미엄이 된다라는 것이다. 

 

여기에 또 재밌는 것이 있다. 상품의 수를 2가지로 줄이게 된다면 어떻게 될까? 만약 스탠다드와 프리미엄 두가지만 판매한다고 한다면, 그 둘은 각각 50%씩 팔리게 된다. 그런데 여기에 럭셔리 상품군을 추가하면 프리미엄이 가장 많이 팔리게 된다.

 

이 얘기인 즉슨, 더 비싼 제품을 팔고 싶다면 그 보다 더 비싼 제품을 만들면 된다는 것이다.

 

실제예로, 한 도시락 점포에서는 프리미엄과 스탠다드 상품의 도시락만 판매하면서 매출이 늘지를 않자 럭셔리 고급도시락을 추가해 프리미엄 상품을 압도적으로 더 많이 팔게 됨으로써 매출을 향상시켰다. 이렇게 상품가지수를 조절하는 것만으로도 매출을 늘릴 수 있게된다는 것을 반드시 기억해야 한다.

 

사람은 너무 많은 선택지를 받게 되었을때 스트레스를 받게 된다. 종류가 많으면 판매자 입장에서는 사람들의 취향은 다양하니 훨씬더 많은 매출을 올릴것으로 착각하지만 사실은 그 반대다. 매출을 올리기 위해서는 상품군 수를  3개 이내로 줄이는 것이 현명하다. 

 

소비자입장에서는 너무 많은 선택지는 혹시 내가 잘못 선택하게될까 두려워 결국 상품을 구매하고자하는 심리의 허들이 매우 높아지게 된다. 결국, 판매하고자 하는 사람과의 의도와는 달리, 오히려 고객을 밀어내는 형태가 되어 버린다는 것이다. 

 

주식회사 P&G의 경우, 26종류나 있었던 비듬방지 샴푸를 15종류로 줄이자 매출이 10%상승하는 효과를 가져왔다. 애플도 마찬가지다. 아이폰 또는 맥북도 기종수를 줄임으로서 고객이 쉽게 선택할 수 있도록 만들었다.

 

 최근에는 고객이 좀더 쉽게 선택하라고 일부러 1가지 상품만 파는 샵도 점차 생겨나고 있다. 그런데 나는 이것은 비추천한다. 왜냐하면, 1가지만을 제안하면 사람은 살지말지를 결정하게된다. 그런데 2~3가지를 제안하게 되면 무엇을 사야 하는지를 고민하게 된다. 따라서 살까 말까 대신 이거살까 저거살까를 떠올리게 만드는 것이 핵심이라는 것이다.

 

우리는 상품수를 제한하되, 2~3가지를 적절히 혼용해서 매출을 조절해야 한다. 매출상승을 이끌기 위해, 재고를 처리하기 위해 등등 이런 전략은 비용이 많이 들어가는 것이 아니기 때문에 적절히 활용한다면 큰 효과를 볼수 있을것이다.

 

반드시 기억하고 활용했으면 한다.